La anécdota es un recurso pedagógico muy útil ya que permite vestir de realidad un concepto teórico. Este libro, repleto de experienciascontadas a través de anécdotas, te dará la oportunidad de adquirir de«segunda mano» las enseñanzas que te librarán de los errores yacometidos por otros y a la vez te permitirán trazar caminos más cortos y seguros, para alcanzar mejores resultados en tus procesoscomerciales.
La experiencia solo la da la práctica.
La venta ya no es un acto que corresponde solo a un departamento de la empresa, al departamento comercial, la venta hoy es un proceso queinvolucra a todas las personas de la organización. Por eso, en este se incluyen reflexiones que atañen a situaciones de relación con elcliente, independientemente del puesto y cargo que se desempeñe, yaque, a través de todas ellas, el cliente valora el servicio facilitado por nuestra empresa.
Mientras las empresas estaban departamentadas, cada sección tenía unos objetivos y unas tareas concretas no enlazadas con el resto dedepartamentos. Por decirlo de alguna manera, han sido hasta hace pocos años departamentos estancos.
En las empresas hay procesos de calidad, procesos de almacenaje,procesos de producción, procesos de evacuación frente a unincendio..., realmente existen procesos para todo, excepto parafabricar clientes satisfechos. A modo de provocación, y para que sirva de inspiración, aquí se sugiere un proceso que involucra a toda laorganización. Este proceso estará compuesto por los hitos en los queel cliente evalúa tanto el producto como el servicio que le presta una firma.
ÍNDICE
Introducción.- Prólogo.- El proceso de la venta.- Primera fase. Darsea conocer.- Segunda fase. El diagnóstico.- Tercera fase. El proyectode colaboración.- Cuarta fase. El precio y el presupuesto.- Quintafase. Relación contractual, la ley y el contrato.- Sexta fase.Ejecución, realización del servicio y entrega del producto.- Séptimafase. Crecimiento y fidelización.- Octava fase. Desarrollo deconciencia de satisfacción y tratamiento de incidencias.- Novena fase. Gestión de cobro.
