Las referencias son los métodos de marketing más antiguos que existen. Muchas veces resultan más valiosas las recomendaciones de un amigo ode un contacto de confianza, que escuchar los anuncios de losvendedores.En la actualidad, existen nuevos procedimientos para generarreferencias que permiten obtener recomendaciones de manera mucho másrápida, económica y valiosa. Andy Lopata lo demuestra en este libro.Llevándonos a través de una ruta de probada eficiencia para convertirnuestros contactos en auténticos valedores de nuestros negocios.Vender más y mejor implica disponer de una estrategia eficaz paraconseguir recomendaciones que propicien referencias a través de lasredes. Este libro, por ejemplo, incluye una guía detallada sobre cómoutilizar LinkedIn. Aproveche el medio más poderoso y menos costosopara incrementar sus negocios. Si quiere crecer, consigarecomendaciones!AgradecimientosSobre el autorElogiosPrefacioIntroducciónPARTE I. ¿POR QUE NECESITAMOS QUE NOS RECOMIENDEN?Capítulo 1. ¿Qué es una referencia?Preferimos que nos recomiendenNo debemos conformarnos con el segundo puestoIndicioPistaRecomendaciónTres pasos para llegar al cielo de las referenciasConocer a la persona correcta, en el momento adecuadoResumenCapítulo 2. El papel del networkingEl mito del networking¿Sueles venir por aquí?No pedir referenciasDeseamos trabajar con las personas que nos gustanExceso de networkingResumenCapítulo 3. Los métodos actuales no funcionan¿A quién más conoces?El momento equivocadoEsperar a que suceda algo¿Cuándo fue la última vez que pedimos referencias?ResumenCapítulo 4. El marketing intensivo no es la soluciónLos riesgos del marketing masivoPlanes de incentivos¿Quién es nuestra referencia ideal?Las referencias son la ruta más eficaz para llegar al mercadoLlamadas en fríoMarketing de respuesta directaRelaciones públicasPublicidadResumenPARTE II. LOS PRINCIPIOS BASICOS DE LA MEJOR ESTRATEGIA DEREFERENCIASCapítulo 5. El papel de la confianza en una estrategia de referenciasEl contacto personalReferencias cualificadasReferencias no cualificadasEstablecer la confianzaPrimeras impresionesExpectativas, necesidades y promesasPor qué hablamos del tiempoConocernos lejos de los encuentros de networkingGenerar la confianza a través de la experienciaVoluntad de recomendarPonernos en su lugarCómo crecen las referencias con la confianzaResumenCapítulo 6. ¿Saben nuestros contactos cómo recomendarnos?A quién tenemos que conocer y por quéConversaciones personalizadasConocer nuestro mensaje principalSabe la gente a qué nos dedicamos¿A quién queremos que se lo digan?Cómo reconocen nuestros valedores la oportunidad para recomendarnos¿Por qué necesitan nuestros servicios?Hacer las preguntas adecuadasDescribir un perfilSuscitar una respuesta por parte del cliente potencialPreguntar a nuestra red de contactosResumenCapítulo 7. ¿Quién ocupa la mejor posición para recomendarnos?Destacar sobre los demásEl proceso y las personasVentaja competitivaEstablecer grupos de sinergia y redes de contactosResumenPARTE III. COMO PUEDE AYUDARNOS NUESTRA RED DE CONTACTOS A GENERARREFERENCIASCapítulo 8. Los seis grados de separación y cómo influyen en nuestraestrategia de referenciasLos seis grados de separaciónLa teoría de los seis grados de separación en la actualidadEl juego de los seis grados de separaciónSuperioridad numéricaCentrarse en la conversación más que en la conexiónEl poder de los vínculos débilesDesarrollar nuestra red de contactosNetworking de larga duraciónResumenCapítulo 9. ¿De dónde procederán nuestras referencias?¿Quién está en nuestra red de contactos?Mantener separados los negocios de la vida personalEncontrar los contactos que necesitamos1. Desde el cliente potencial hasta la red de contactos2. Desde la red de contactos hasta el cliente potencialVender a través de, y no a nuestra red de contactosResumenCapítulo 10. Las referencias dentro de una empresaConfianza y entendimientoEl problema con los objetivosResumenCapítulo 11. Cómo elegir las redes de contactos adecuadasClasificación de los grupos de networkingGenerar notoriedadGenerar conocimientosGenerar referenciasEl networking en InternetGenerar notoriedadGenerar conocimientosGenerar referenciasObtener resultados de nuestra pertenencia a los grupos de networkingUn rendimiento de la inversión razonableLa combinación de referenciasCómo nuestra combinación de referencias refuerza nuestro mensajeTenemos que comprometernosLos que dan, recibirán¿Cuándo deberíamos abandonar un grupo de networking?ResumenPARTE IV. COMO CONSEGUIR QUE NUESTRA RED DE CONTACTOS NOS RECOMIENDECapítulo 12. Motivar a nuestros contactos para que nos recomienden¿A quién recomendamos?Motivación transaccionalEl regalo adecuadoMotivación relacionalLa fórmula del 51/51Una tarde de diversiónConseguir que merezca la penaNo pasar por alto lo evidenteMantener la concentraciónResumenCapítulo 13. Cuándo debemos pedir referenciasCuándo no debemos pedir referenciasCuando el momento elegido es el adecuadoResumenCapítulo 14. Reco
