MARTINEZ / VILANOVA MARTINEZ, RAFAEL
En el presente libro, Rafael Martínez-Vilanova plasma toda suexperiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de vendedores. El lector, ùno importa si se trata de un vendedorprofesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender ynegociar con diferentes clientes, proveedores o institucionesù, podráencontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas queabarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control deresultados, pasando por todas las fases de una venta, desde lapresentación al cierre.Sabemos que más del cincuenta por ciento de las operaciones perdidas,ùsiempre tratándose del producto adecuado para el clienteù, se deben a una falta de detección de los requerimientos reales de éste, a vecesmuy distantes de los que él mismo confiesa. En el libro encontraráalgunos de estos errores que llevan al fracaso y la manera deevitarlos.En otras muchas ocasiones, el error se comente en el proceso delcierre, lo que suele llevarnos a una situación sin retorno. Encontrará en el texto de este libro algunos de estos casos, así como lasdirectrices para evitarlos. Es muy posible que tras la lectura,encuentre también explicación a más de una operación particularmenteperdida que no desearía repetir.Finalmente se exponen una gran cantidad de ejemplos reales, queilustran diferentes tipos de errores y las maneras de evitarlos.Indice1. Introducción.- 2. La preparación y la presentación.- 3. Escuchandoal cliente.- 4. Argumentando.- 5. En el manejo del tiempo.- 6.Rebatiendo objeciones.- 7. Tratando de cerrar la operación.- 8.Después de la entrevista. 9. Mis propios errores y otras anécdotas.
