DUGAS, LAURENT / JOURDAN, BRUNO
En el contexto actual existen factores que crean la necesidad decambiar la forma de vender para poder crecer, y por otro lado, cadavez con mayor frecuencia los clientes piden más soluciones queproducto. Tanto es así, que es urgente pasar de la venta de productosa la venta de soluciones. El libro analiza este nuevo planteamientocomercial y presenta un procedimiento simple y pragmático paratransformar la venta de productos en venta de soluciones. Describe qué se debe cambiar en la organización, por qué, cómo y con quién.Desarrolla los comportamientos y las competencias que la empresa debeimplementar para el cambio de su organización comercial, laconstrucción de procesos y el desarrollo de técnicas que lleven a lainstauración de un servicio global, y la preparación de sus equipospara que sean capaces de construir, aprender y perfeccionarsecontinuamente. Sin duda, para ganar es necesario responder al clientecon las soluciones más adaptadas a sus necesidades y exigencias.Premio de l'Académie des Sciences Commerciales 2004.
