RIVERA, JAIME / RIVERA CAMINO, JAIME / MOLERO AYALA, VÍCTOR MANUEL
En los actuales entornos empresariales, caracterizados por altacomplejidad competitiva, la formación de los equipos comercialesacapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de sutrabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de lasempresas. Por tanto, los directivos están obligados a diseñarestrategias innovadoras y exitosas, para formar sus fuerzas de ventashacia el logro de los objetivos empresariales en el corto y largoplazo. Además, este nuevo entorno globalizado demanda que el vendedorprofesional se convierta en un administrador de su propia formación,dado que el aprendizaje de adultos requiere su participaciónvoluntaria y reflexiva en la interiorización de los contenidos.
Lo que se sabe sobre el aprendizaje de las personas es el punto departida de este trabajo dedicado a la formación de vendedores. El queconstituye el colectivo más importante de cualquier empresa, losvendedores, requiere de esfuerzos constantes de actualización yentrenamiento para conseguir los mejores resultados. En este libro seprofundiza en los principios fundamentales de la enseñanza a adultos y su aplicación en el contexto de la empresa.
En sus páginas los autores presentan el modelo en que se debe basar la formación y el entrenamiento de los vendedores de cualquier compañía, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de suposición competitiva. A lo dicho se suma un interesante análisis desupuestos, ejercicios y propuestas de acción, tal cual debenintegrarse en un programa de formación de vendedores.
El libro aporta reflexiones, explicaciones e instrumentos de validez y utilidad a los directores comerciales, jefes de ventas, yresponsables de formación de las compañías, para que encuentren larespuesta a algunas de sus preocupaciones más frecuentes.
ÍNDICE
Primera parte: La educación: Concepto y bases fundamentales.- ¿Qué esaprender? Educación y Teorías de aprendizaje.- ¿Qué hace queaprendamos? Elementos del aprendizaje.- Un nuevo enfoque deaprendizaje.- Segunda parte: Marco teórico de la educación en laempresa.- Características de la formación en la empresa.-Características del programa de formación.- Tercera parte: Losprogramas de formación en ventas.- Características y requisitos parala organización del aprendizaje.- Identificación de las necesidades de formación.- Formulación de objetivos de formación comercial.-Selección de métodos formativos.- Requisitos organizativos para laformación en ventas.- Evaluación del programa de formación.-Retroalimentación del programa de formación.- Bibliografía.
