Tanto el marketing, como las ventas y las demás funciones comerciales, son fundamentales para la supervivencia de la empresa. Sin clientesno hay ventas, sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no puedehaber beneficios. Así de claro. Pero ni todos los clientes, ni todaslas ventas, ni todos los ingresos consiguen siempre que la empresa sea rentable. Y si la empresa no es rentable tampoco será sostenible enel tiempo. Para que una empresa sea rentable, es necesario que aplique precios rentables, venda productos rentables y fidelice a losclientes rentables. De ahí que este libro pretenda ayudar a losdirectivos y gestores comerciales a mejorar su formacióneconómico-financiera en aquellos aspectos directamente relacionadoscon sus actividades y facilitarles la comprensión de cómo susobjetivos específicos se pueden armonizar con el objetivo final deconseguir que la empresa sea rentable.
Además, el libro les ayudará a construir y analizar, dentro de laCuenta de Resultados, su propia Cuenta de Resultados Comerciales, através del cálculo del EBITDACO. A través del Balance, el control delFondo de Maniobra Comercial (FMCO), y a través de los ratios decirculante y tesorería del control de la gestión económico-financierade los créditos comerciales, tanto a los clientes como de losproveedores. Del mismo modo, y con todo detalle, el libro permiteprofundizar en cómo se deben establecer los presupuestos comerciales y cómo analizar y controlar las diferentes desviaciones. Y cómo, juntoa las técnicas de control presupuestario y de análisis de lasdiferentes desviaciones, se pueden incorporar otras técnicas decontrol como los KPISCO (Key Performance Indicators Comerciales) ydesde un enfoque fundamentalmente estratégico como introducir en laplanificación, gestión y control de los objetivos comerciales, unadecuado CMICO (Cuadro de Mando Integral Comercial).
Indice
Las ventas y los objetivos económico-financieros de la empresa.- Lasventas y los resultados comerciales.- Las ventas y las inversionescomerciales.- Las ventas y la gestión de los créditos comerciales.-Las ventas y la gestión del fondo de maniobra comercial.- Las ventas y la generación de la rentabilidad empresarial.- Las ventas y lagestión de los precios y costes.- Las ventas y la rentabilidadaportada por los productos.- Las ventas y la rentabilidad aportada por los clientes.- Las ventas y la logística y canales de ventas.- Lasventas y la exportación.- Las ventas y la planificación comercial.-Las ventas y el control de las desviaciones presupuestarias.- Lasventas, los KPI y los Cuadros de Mando Comerciales.
