Que la venta es, más que importante, imprescindible, es un asuntoprehistórico. Unos arqueólogos encontraron una vez unas cajas debronce con pequeños departamentos de varios miles de años deantigüedad (edad del bronce) y llegaron a la sorprendente conclusiónde que se trataba de receptáculos de comerciantes para llevarmuestras.
Así que los empresarios, grandes o pymes, e incluso autónomos que noden toda su importancia a la venta, andan un poco perdidos. Porqueninguna empresa lucrativa puede funcionar sin vender (y cobrar). Es la función final, la que cierra el ciclo, la que culmina todo elesfuerzo anterior. Si no se vende, todo lo anterior no sirve. Hemosfracasado. Y, efectivamente, la mayor parte de las empresas quecierran lo hacen porque fallaron las ventas. Por este tipo de colapsoempiezan los fracasos graves y también por los grandes fallosfinancieros, detrás de los cuales está un lamentable desconocimientode la realidad y del consiguiente riesgo.
El área de ventas es parte de la función marketing. Se puntualizó esta situación hace tiempo cuando se creó el término ´determinantes delmarketing´, que son el producto, el precio, la distribución y lapromoción, que Miguel Santesmases denomina ´instrumentos´ y queprecisa algo más con los términos producto, precio,distribución/logística y publicidad/ventas/relaciones públicas.
Índice
El pequeño y mediano empresario ante la necesidad de vender.- Elpequeño y mediano empresario ante la necesidad de informarse.- Elpequeño y mediano empresario ante la necesidad de profesionalidad.- El vendedor estratega para asegurar la venta.- El vendedor táctico paraasegurar el cierre de la venta.
