En un mercado como el actual, en el que hay tal cantidad de oferta que hace que los productos y los servicios cada vez sean más parecidosentre ellos, la capacidad de un vendedor para hacer buenas preguntas,explicar las características y resaltar los beneficios de suspropuestas ya no aporta un factor diferencial para el cliente. Estashabilidades están obsoletas y, en el mejor de los casos, sólo sirvenpara no vender menos.El éxito de los vendedores depende de su conocimiento de los procesosautomáticos de toma de decisiones que hacen que sus clientes sedecanten por el sí o por el no, y de su capacidad para influir enellos. Y de entender cuál es el papel que juegan las emociones en susdecisiones, y saber qué decir, cómo y cuándo para influir en ellas ycondicionarlas a su favor. La venta depende del filtro que el clienteutilice para juzgar al vendedor y a su producto.En este libro aprenderás cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar decisiones, es decir, qué hace que un cliente tome unadecisión u otra, y por qué a veces confía más en un vendedor que enotro, y qué decir, cómo y cuándo para condicionar esos automatismosmentales a tu favor y aumentar significativamente tus probabilidadesde conseguir un sí.
